工業(yè)零部件平臺試水新模式 “逆向對接”能否直擊行業(yè)痛點(diǎn)？

　　“大而重”的工業(yè)采購在“觸網(wǎng)”道路上又邁出了新的一步。

　　近期，一家工業(yè)零部件B2B平臺“海智在線(xiàn)”宣布獲得4000萬(wàn)元人民幣融資，由鐘鼎創(chuàng )投領(lǐng)投。這是公司獲得的第三筆融資，業(yè)內分析稱(chēng)，海智在線(xiàn)的模式較“輕”，也有“造血”能力。

　　工業(yè)采購是制造業(yè)的重要一環(huán)，采購對象囊括了為生產(chǎn)產(chǎn)品而購買(mǎi)的生產(chǎn)裝備、附屬設備、零部件、原材料、初步加工過(guò)的生產(chǎn)資料、消耗品和服務(wù)等。海智在線(xiàn)成立于2015年底，定位于其中“工業(yè)零部件”的采購對接。

　　事實(shí)上，連接工業(yè)零部件供應和采購兩端的平臺在業(yè)內存在已久。在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等平臺的傳統模式下，供應商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上，由采購商挑選，即“以賣(mài)拉買(mǎi)”。

　　但是，由于工業(yè)零部件是非標準化產(chǎn)品，選中一家之后，仍需進(jìn)行大量的咨詢(xún)和溝通，才能最終確認訂單。海智在線(xiàn)則采取了一種完全相反的模式：采購商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求，再根據平臺上的廠(chǎng)家數據一一匹配，進(jìn)行高效篩選，即“以買(mǎi)拉賣(mài)”。

　　B2B行業(yè)服務(wù)平臺“托比網(wǎng)”首席分析師申飛對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，這種模式一方面能縮短采購周期，提高采購商效率；另一方面，也會(huì )使供應商更專(zhuān)注于核心能力，并在平臺的激烈競爭下升級產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。

　　在接受21世紀經(jīng)濟報道記者的專(zhuān)訪(fǎng)過(guò)程中，海智在線(xiàn)創(chuàng )始人兼CEO佘瑩不止一次感慨“中國的工廠(chǎng)太苦了”，這些給各種制造業(yè)企業(yè)提供零部件的供應商，缺訂單、缺資金、缺思維，“不知道怎么去發(fā)展”。從這個(gè)角度出發(fā)，海智在線(xiàn)做的不僅僅是采購對接。

　　“逆向對接”

　　工業(yè)領(lǐng)域的采購平臺已有不少，除了傳統的以中介為主的第三方服務(wù)公司，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透，越來(lái)越多的B2B平臺也開(kāi)始出現。

　　無(wú)論B端還是C端，尋求服務(wù)的傳統模式是在搜索框輸入產(chǎn)品類(lèi)別或名稱(chēng)，平臺提供相關(guān)產(chǎn)品，再由客戶(hù)自行選擇。記者登錄了幾個(gè)行業(yè)平臺的官網(wǎng)，首頁(yè)多數都是分門(mén)別類(lèi)展出的各種零部件產(chǎn)品，點(diǎn)擊其中一款產(chǎn)品，網(wǎng)站則會(huì )提供多種數據，如規格尺寸、型號列表等。

　　但是，工業(yè)零部件的采購具有特殊的交易模式。一般在線(xiàn)下，傳統模式也是通過(guò)中間方或者其他渠道，先提供圖紙，再圈定幾家供應商，然后進(jìn)行詳細的溝通與建議，確定生產(chǎn)工藝水平達成要求后才會(huì )最終達成交易。

　　“非標準件采購平臺的服務(wù)屬性很強，且很多買(mǎi)家為海外客戶(hù)，信任成本、溝通成本更高，因此獨立尋找合適供應商面臨挑戰。”申飛說(shuō)道。

　　海智在線(xiàn)看到了這一行業(yè)“痛點(diǎn)”，采取“逆向對接”模式：由采購商發(fā)布訂單，這個(gè)訂單不是簡(jiǎn)單的零件名稱(chēng)和型號，而是圖紙。在圖紙下方，有一個(gè)為供應商提供的“報價(jià)”按鈕。在下一個(gè)頁(yè)面，有零部件的材料要求、訂單數量等基本信息。此時(shí)，工廠(chǎng)供應商便可依據能力決定是否接單以及報價(jià)競價(jià)。在另一端，采購方對工廠(chǎng)進(jìn)行篩選，決定最終的訂單去向。

　　這種“逆向對接”模式很大程度上是由工業(yè)零部件采購的特性決定，行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，也逐漸催生不少類(lèi)似業(yè)態(tài)。

　　佘瑩介紹， 海智在線(xiàn)在篩選階段力求“細致”。用來(lái)匹配雙方要求的是一個(gè)智能SaaS軟件，其包含多種填充字段，涵蓋供需兩端：需求端提要求；供給端則談資質(zhì)，例如工廠(chǎng)年產(chǎn)值規模、地域、內外貿比例等。通過(guò)軟件可以快速匹配最合適的工廠(chǎng)。據悉，海智在線(xiàn)目前還在不斷填充字段，如設備名稱(chēng)、設備年限等。

　　申飛指出，軟件可以節約采購商的大量時(shí)間，特別是工業(yè)零部件領(lǐng)域，一個(gè)單子完成，并不意味著(zhù)工廠(chǎng)有能力去做采購商的下一單，因此采購商需要不停地比較、篩選，通過(guò)這種方式，他們的工作量會(huì )減輕很多。

　　倒逼工廠(chǎng)轉型

　　在這種新型模式下，供應商工廠(chǎng)必然面臨更加激烈的競爭。

　　目前，平臺已登記的工廠(chǎng)數量達50多萬(wàn)家。在省去諸多中間環(huán)節后，工廠(chǎng)拿訂單幾乎“全憑硬實(shí)力”。

　　佘瑩直爽地表示，中國工廠(chǎng)就是同質(zhì)化競爭激烈，工廠(chǎng)本身是“四面漏風(fēng)”的狀態(tài)，而且很多工廠(chǎng)主信息不對稱(chēng)，并不知道如何突破當下的天花板。“這個(gè)行業(yè)需要洗牌，要么發(fā)展，要么被淘汰，產(chǎn)業(yè)升級需要對資源重新配置，否則會(huì )浪費社會(huì )及產(chǎn)業(yè)資源，制造業(yè)工廠(chǎng)也就很難有質(zhì)的突破。”她說(shuō)。

　　本質(zhì)上，海智在線(xiàn)是個(gè)線(xiàn)上采購平臺，但除了訂單對接外，它還為工廠(chǎng)提供生產(chǎn)線(xiàn)改造、數字化管理和供應鏈金融等服務(wù)。

　　“不同級別的工廠(chǎng)發(fā)展階段不同，工廠(chǎng)主想法也不同，有些注重訂單和眼前發(fā)展，有些注重組織文化和戰略方向，這就需要有一個(gè)平臺做精細化數據分析，提供分層分級的服務(wù)。”佘瑩補充道。

　　佘瑩講述了“一件小事”：“我曾經(jīng)遇到一個(gè)工廠(chǎng)，介紹寫(xiě)著(zhù)有非常先進(jìn)的設備，但去了之后發(fā)現他的檢測設備只是擺設。正常要求是這些檢測設備應該放在22度左右的恒溫空間里，但這個(gè)工廠(chǎng)并未做到。類(lèi)似狀況非常多，所以中國很多工廠(chǎng)接不到對的訂單，接到之后也沒(méi)有辦法把訂單維持住。”

　　不過(guò)，佘瑩認為，當務(wù)之急還是要先解決工廠(chǎng)“吃得飽”的問(wèn)題，即訂單要足夠多。她表示，公司此輪的資金將主要投入到海外市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展海外客戶(hù)數量。“有些細小的、技術(shù)含量較低的零部件，美國工廠(chǎng)很不愿意親自做，而中國很多中小型工廠(chǎng)恰恰就專(zhuān)門(mén)做這些，但是美國公司不可能為了一點(diǎn)點(diǎn)訂單專(zhuān)門(mén)來(lái)中國考察。”

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